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1999年8月，台湾东森媒体科技集团推出东森首个购物台——东森购物1台，也叫东森得易购。东森购物每天不停地在电视上向观众介绍商品和商品知识，并通过电话接听实现电视购物，其方式是将购物指南、商品广告、电话购物、物流配送等结合起来，形成形象而有辐射力的行销能力。东森集团称，一个小小的电视购物台，其销售商品总额已超过投资数亿元的台北最大的购物城。

东森购物台第一年营收五亿元，没有获利；2000年营收二十亿元，赚了一亿六千万元，并因此首度进入《天下杂志》500大服务业排行榜，名列275。在整体服务业营收成长呈现首度负成长11.7％时，以340％的成长速度排名第二；2003年，在电视购物、型录、广播等多重配合下，东森购物整体业绩再度拉高，年营业额约为180亿元新台币；2004年营业额约为350亿新台币；2005年，更是设立450亿的营业额目标。东森购物台现有5个频道，会员250万，年营收5年成长近60倍,日营收高达1亿元，周末高达1.5亿。

东森购物台1999年—2005年营收状况单位约为（亿）

 

东森购物5个频道简况

（一）栏目化、直播化的销售方式

东森购物的5个频道基本都是24小时现场直播，销售的商品均以节目形式出现，并按照分类的不同放在不同的栏目中播出。每个频道约有10个左右的节目贯穿全天，基本没有重播。节目时长一般为2小时，但也会根据现场销售情况随时决定延长或缩减。

由于多为现场直播，因此，驾驭现场气氛的主持人是销售成功与否的关键因素，优秀的主持人可以让销售成绩呈倍数差异。东森购物有四十位专职主持人，每个主持人上台两小时，但前后必须工作四小时，前两小时与导播讨论促销方式，后两小时则针对产品销售情况撰写报告。东森购物有严明的奖惩机制，商品销售成绩好，即刻为制播团队、主持人、商品采购人员发放奖金。业绩不好也会立刻采取措施，如只要四次卖不好，主持人就会被换掉等。

根据各自定位，每个频道会相应推出和所展示商品风格相近的栏目。但一些主打栏目如《全民购物节》等，则会由台里统一安排，在5个频道不同时段都会热播。定位为综合商品的购物1台拥有包括《时尚精品馆》、《生活高手》、《3C信息馆》、《精品嘉年华》、《台长推荐》、《东森名品馆》等在内的10多个栏目。《时尚精品馆》大多展示时尚服饰、珠宝等；《全民购物节》侧重于全家性的商品；《婆婆妈妈照过来》多是家庭妇女喜爱的商品；《流行新风潮》代表最新流行趋势等。定位为旅游商品为主的购物3台则推出《旅游全精选》、《旅游玩家》等栏目。

（二）对象化、规律化的节目编排

有限时间内安排多元商品，创造最大营业额，是购物台面对的最大课题。东森购物台的做法是：根据不同时段的收视族群，将节目分成不同时段，出售不同商品。白天妇女观众多，就主卖保养化妆品、珠宝首饰或服饰等女性商品；晚上7至11时的黄金时段，因收视群扩张至夫妻或全家，就专卖3C用品、家电或家具等单价较高的主力商品。

东森购物销售的产品以整个台湾为对象，项目多达一万多项，根据商品的特性与价位，东森购物规划出每个商品所需销售时间的长短。高单价或功能复杂的商品，如3C、大家电等就用较长的时间解说与实际操作展示；而单价低或功能简单的商品，如衣服、袜子等，则只要30分钟就更换其它商品上场。

周末或节假日，东森会打破5个频道的日常编排，拿出大块时间推出特别编排。

以2004年11月13日一天为例，品牌栏目《全民购物节》在购物1台的总播出时长达14.5个小时。购物2台从上午10点50到次日凌晨1点20也全部播出该栏目。都是长时间播出，但播出内容不同，展示商品也不同，基本为2小时一个时段。

（三）快捷、高效的运营流程

作为台湾首家以企业经营模式运作的电视购物产业，东森购物在金融、物流、商品质量及售后服务上都能让消费者放心。开台营运以来，一直奉行“四好、一快、一轻松”的顾客导向理念，即商品好，节目好，价格好，服务好；送货快；付款轻松。其运营流程大致可分为前期和后期两部分。

前期：

产品搜集——东森有2000多名购物员，依据频道不同及产品线来分组，每个商品采购员都有营业目标设定。包括年度营业额目标、季营业额目标、月营业额目标、上节目每分钟营业目标等。

前期包装——商品采购人员需先将搜集来的商品进行前期包装，方能提交上档提案，供审议会审议。

审议会议——频道内部有商品审议会，成员来自各部门，包装好的商品提交审议会后，审议会成员全数通过，才能引进频道。

进入排程——审议会通过的商品排入录像排程。按时间先后进行电视直播。一般来说，产品选定后，从开发到上节目，共要花三星期作业时间。

开发包装——进入录像排程后，商品采购员和厂商对商品进行全面包装和开发并提出初步宣传方案，必要时主持人、导播及导播助理也会出谋划策。

制播会议——直播前4天举行制播会议，导播、助理导播、主持人、商品采购人员和厂商参加，导播提出厂商需准备的展售布置物，包括现场所需商品、立旗、海报、字卡等，视商品包装丰富性，要求厂商提供更完整的附加赠品等。

直播准备——直播前3天，商品采购员和厂商会根据导播及主持人要求及时做好直播前各项准备工作。主持人有时也参与，熟悉商品性能。

电视直播——直播的重要营业指标是：该单档营业额和该档分钟贡献额。商品上档时间由现场订购情况决定。分钟营业额超过3500元可获得较长播出时段。优秀主持人可让销售成绩呈倍数差异。

后期：

观看直播——由于东森购物台的节目广告大多为24小时现场直播，观众可随时看到商品的销售情况及库存，因此容易达成争相购买的销售氛围。

电话订购——观众在观看节目过程中选中某款产品，只需按照屏幕上的热线电话连接东森购物台的客户服务部，就可直接订购所需产品。

客服中心——客户服务部负责客户接待、咨询和定购。电话是主要的对外接收讯息端，接线员阵容庞大，不仅很专业地说服观众，还主动关心客户产品满意度和何时用完等小细节，促进客户购买意愿。

七天送货——东森购物承诺7天上门配送。大件商品由厂商直接寄送，体积小的商品则进到东森仓库，由东森负责寄送。

十天退货——送货后，客户有10天免费鉴赏期，期间若对商品不满意，可直接去电退货，东森会派指定物流公司取货，客户不负担任何物流费用。

付费结算——东森购物台主要的收款工具是信用卡，其特色是提供十二期无息分期付款，这也是吸引客户下单的一个重要原因。

（四）先进、实用的信息系统

从东森购物台商品开发、节目制作、行销客服，到最后的物流金流过程的各个环节中，信息系统将所有的价值链连接在一起，发挥着重要的作用。用东森购物台董事长周继鹏的话来说就是：“信息系统就是东森购物的命脉。”

在产品搜集阶段，IT人员先将商品输入系统，交商品审查会审查，选出可以销售的商品；在节目制作阶段，节目管理系统会自动分析、选择适合该产品的制作人、购物专家、模特儿等组合；在节目播出过程中，制作人可以通过信息系统实时监看进线与销售状况，决定节目销售的重点与时间长短，并随时决定抽奖送红利金或临时抽出中奖号码；一旦下订单，信息系统就会自动将订单发送到商店和仓库，通过人工进行选货和包装处理，最后进行分拣和配送。

通过信息系统的（CRM）客户关系管理系统，东森购物还可以及时了解250万名会员的购买习惯与需求，针对不同的会员主动运用手机短信提供适合的新商品讯息与促销方案，让每位会员感觉受到“尊荣待遇”，增加对东森的忠诚度，事实表明：通过CRM资料筛选发送简讯的目标消费者，比随机抽样的观众多了2倍以上的响应率，更能掌握住潜在客户。

（五）灵活、多样的营销策略

“实时促销”与“限量购买”是东森购物台鼓励消费者购买的两大法宝。改过去以播放商品录像带为主为现在现场播出20小时以上的播出方式，就是为了强化“实时促销”与“限时限量”的抢购效果。

东森购物台还以“低价促销”与“发放赠品”等方式，吸引那些未曾在电视频道购物、甚至不相信电视购物的观众做第一次尝试，“新会员200元购物金”、“回馈金”以及“无息分期付款”等，都是以超低的价格来促动未曾购物的观众行动的。以一组8双的棉袜为例，1千元促销价扣去200元购物金，再分3期无息付款，平均每月花费不到300元，再附赠3双休闲袜！

为迎合消费者喜新厌旧的习性，东森格外强调商品开发的重要性，不断推出更多元、更新颖的商品抓住观众的目光，刺激消费者的购买频率。推出“红利积点”来刺激会员购物频率、扩大消费金额，以创造更高的营收。

东森购物还与建华金控旗下的安信信用卡公司合作发行“MMA东森购物卡”，会员全面白金升级，推出五年六万六千元最高刷卡回馈金及五千万元旅行平安险，每年定期招待白金会员出国游玩；除了原有12及24期无息分期外，推出全球刷卡三期零利率的独享优惠，以期巩固既有会员，吸引更多Shopping族。

积极稳妥地开拓海外市场，是东森购物的新目标。2004年正式宣布登陆香港，以化妆品DE MON打头阵，为进入内地市场打基础。公司还在上海设立办事处，成立上海节目制播中心，投资金额达5亿台币。2005年8月，东森购物美洲公司正式在美国开播24小时华语电视购物频道，提供北美消费者更完整的购物服务。